相信很多经销商都会头疼产品退的退货。有出货,就会有退货,这是很正常的。在当今激烈的竞争市场下,如果不能正常的降低与控制产品的退货,所有的辛苦与付出也许就白费了,但如何有效减少与控制产品退货,下面几点则是重中之重:
(1) 选择符合当地消费习惯的产品
如:规格的大小,包装的样式,价格的高低。有些市场散称卖的比较好,有些市场大包装卖的比较好,有些市场**产品卖的比较好。
(2)不同的时期采取不同的考核方式
如:开展市场前,宜采取高底薪+低提成的工资结构,以做市场为主,不特别考核销量。开展市场后,宜采取低底薪+高提成的工资结构,以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货,较终因压货而导致退货。
(3)下货之前先检查客户的仓库库存
不查看库存就直接下货,较终损害的是经销商的利益。很多市场大批量整箱未开封的退货,这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货,建议三倍冲抵销售人员的销量。
(4)勤跑市场,做好产品的下货后期管理
多走访市场,不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期,将新日期的产品放在货架里面,将老日期的产品放在货架的外面。
(5)制定合理的价格体系与利润分成
价格过高,产品动销慢;利润太低,经销商不主推产品,产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。
(6)要有几家销量好,客情关系好的门店
能处理老日期产品的门店。回收的货不能放在仓库睡觉,必须尽快送到销量好的门店做活动或**处理掉。
(7)做好门店的基础陈列
陈列不仅仅要量多,还要质量好,同时还要有“陈列就是资源”的意识。下货颇尔滤芯之后不要收了钱就拍屁股走人,要及时将产品上架,即使排面紧张,挤挤还是会有的。
(9)能开发特通渠道
如酒店、机关单位、学校、车站、养老院等渠道。
(10)选择合适的日期做外场处理库存
比如在重大节假日做外场活动,很多地方还有赶集的习俗,也可以做外场活动处理。也不妨多放点厂家所提供的赠(礼)品,以供营销。
退货虽不可避免,但可减少和控制,关键是看经销商愿不愿意想办法来解决,想措施来应对,想方案来执行。